О достигнутом и запланированном

Интервью с директором по продажам и маркетингу Кильдюшевым С.А.

В этом году СГК отметит свое 70-летие. Как Вы оцениваете результаты и перспективы предприятия на сегодняшний день?
Что такое 70 лет для крупного производственного предприятия? Это определенный накопленный исторический опыт и накопленные исторические ценности. Это сотрудники, которые работают на предприятии по 10-15-25 лет. Это масштабное наследие – со своими плюсами и минусами.
В течение десятилетий СГК был лидером рынка по производству высокопрочного гипса. Однако когда компания столь долгое время единолично держит первенство, она становится заложником ситуации: начинает казаться, что все и так хорошо, и так будет продолжаться вечно, и нет необходимости что-то менять. Однако рынок меняется, и компания должна меняться вместе с ним. Поэтому когда на СГК пришло новое руководство, предприятие взяло курс на изменения. Появились новые технологии, новые производства, новые продуктовые направления. Был открыт завод по производству сухих строительных смесей, затем – завод по производству пазогребневых плит европейского стандарта. У нас появилась маркетинговая стратегия и прозрачная коммерческая политика. Поменялся взгляд на коммуникации с нашими клиентами. И, самое главное, была сформирована стабильная команда. Сегодня СГК - это успешное предприятие, на котором хотят работать, и все кадровые изменение сейчас связаны исключительно с расширением штата. Благодаря эффективной работе команды, мы видим результат. FORMAN уже вошел в 15 крупнейших производителей сухих строительных смесей в России и стал первым по объему продаж в Самарской области. И главное, мы не собираемся на этом останавливаться.

Как Вы видите развитие СГК на ближайшие годы?
В стратегии на ближайшие 5 лет заложены интенсивное развитие, рост продаж и доли рынка. У нас есть четкое представление, куда мы идем и на каких рынках планируем развитие. В прошлом году мы закончили полный цикл вертикальной интеграции. Сначала СГК был исключительно производственной площадкой, затем производственно-сырьевой. Мы приобрели карьер, начали разработку и сейчас осуществляем полный цикл добычи и переработки гипсового камня. Благодаря тому, что сырье поступает с собственного карьера, мы не зависим от ценовой политики поставщиков. В этом году мы на все 100% загрузим производство. Сейчас уже на полную мощность работает завод пазогребневых плит, который мы открыли всего несколько месяцев назад, и мы планируем и дальше наращивать производственные мощности. Будет проведена модернизация завода по производству гипсовых смесей, результатом которой также станет увеличение мощностей. Мы планируем нарастить производство гипсового вяжущего и увеличить переработку природного гипса. Однако у нас нет задачи быть поставщиком сырья. Наша цель - быть поставщиком готовых решений и стать ближе к потребителю.
На сегодняшний день FORMAN вошел в топ-15 производителей сухих смесей в России всего за 5 лет своего существования. Это значит, что даже если 50% рынка завтра обвалится, у нас все равно останется еще много возможностей для роста. Мы настроены позитивно, мы не стоим на месте, ищем новые рынки и направления. На СГК работает один из лучших российских технологов, который в свое время создавал одно из ведущих производств сухих смесей в России. Внутренняя уверенность, эффективная командная работа, способность быстро реагировать на любую ситуацию – все это позволяет нам достигать успеха.

Планирует ли СГК расширяться территориально?
Мы понимаем, что для потребителя важна доступность продукции. И у нас есть планы открывать производства в других регионах, чтобы быть ближе к потребителю. Мы выбрали территории, на которых планируем расширяться – в приоритетах Урал, Восточная Сибирь. Мы ищем там надежных партнеров. Первоначально мы планируем размещать заказы на других предприятиях: пусть это не столь рентабельно, но способствует формированию известности бренда. А достигнув определенного объема реализации продукта, можно уже  выходить с предложениями о покупке, партнерстве и т.д.  

Новое в продуктовой политике
Краеугольным решением было уйти от продуктовой стратегии к рыночной. Раньше у нас был высокопрочный гипс, потом появились пазогребневые плиты и сухие смеси. Поворот в сторону клиента позволил нам детально изучить рынки, сфокусировать свое внимание на целевых. Наша товарная политика основана на потребностях клиентов и предполагает реализацию новых идей в направлении конкретных продуктов для конкретного клиента. Мы предлагаем не просто ГВВС: у нас появился медицинский, стоматологический, тампонажный гипс, «Камнедел», «Скульптор». Раньше такого не было. Кому-то мы предлагаем новые продукты, для других - традиционные. Кроме того, мы понимаем, что есть потребитель, готовый платить за высокое качество, а есть те, для кого главная ценность – минимальная стоимость метра квадратного. Поэтому в линейке появляются и продукты премиального качества, и продукты по доступной цене. Парадокс в том, что с одной стороны СГК является поставщиком высокопрочного гипса большинству производителей сухих смесей, с другой стороны - на рынке сухих строительных смесей ТМ FORMAN производства ЗАО «СГК» конкурирует с этими же производителями.
Если говорить о сухих смесях, то сегодня потребителю нужен недорогой, но при этом качественный, «добросовестный» продукт. Мы эту нишу нашли, поэтому успешно конкурируем и с транснациональными компаниями, и с более дешевыми марками.

Что нового в сбытовой политике СГК?
В сфере сбыта последний год также произошли большие перемены. Мы разработали четкую коммерческую политику, поменяли формат общения с нашими клиентами. Если говорить о сухих смесях и пазогребневых плитах, мы делаем ставку на дистрибьюторов. Как дистрибьютора мы расцениваем компанию, которая нацелена на долгосрочную работу с нами и не отдает приоритет сиюминутной выгоде. Как следствие, такая компания получает существенные преференции от СГК. Но, с другой стороны, у нас есть перечень требований, которые она также обязана выполнять.
Что касается продаж высокопрочного гипса, мы пользуемся услугами дистрибьюторов, однако стремимся, чтобы каждый потребитель был партнером непосредственно СГК. Почему? Для промышленного потребителя важна стоимость, благодаря которой он может влиять на себестоимость готовых продуктов, а также время поставки и доступность товара. При удлинении цепочки поставщик-покупатель сроки обычно увеличиваются, чего не случается при работе напрямую. А чтобы обеспечить доступность продукции, мы планируем развивать систему региональных складов.

Сейчас на российский рынок приходят иностранные производители сухих смесей. Способен ли СГК конкурировать с ними?
Чтобы строить устойчивый бизнес в России, необходимо иметь здесь свое производство. Те компании, которые пошли по этому пути, начинают успешно конкурировать с российскими производителями. Однако часто иностранные компании сталкиваются с российской спецификой – в том числе, с совершенно иной культурой производства. И потому зачастую после открытия заводов в России многие заказчики начинают жаловаться на потерю качества. Даже если производитель заявляет о «стабильном немецком качестве», практика показывает, что от региона к региону качество продукта меняется.
С другой стороны, в Россию в последние годы хлынули сухие смеси турецкого производства. Это очень дешевые и часто не слишком качественные продукты, которые конечному потребителю ничего хорошего не несут, поскольку есть риск получить товар плохого качества. Но для сети дилеров такой продукт удобен, поскольку дает возможность продавать его с большей наценкой. Так что сейчас турки имеют большую долю импорта в России.
А вообще для оценки эффективности работы компании очень важно выбрать правильную точку отсчета. Например, если сравнивать годовой объем производства, СГК сложно конкурировать с такими лидерами отрасли, как, например, Кнауф. Однако если проанализировать прирост, то у Кнауф за прошлый год он составил порядка 2%, в то время как у СГК – 34%. Это показатель, которым по праву можно гордиться!

В последние месяцы многие опасаются тотального повышения цен в связи со скачками курса валют. Ищет ли СГК какие-то пути компенсации?
Влияние валюты, безусловно, существенно для мировой экономики, но в нашем бизнесе оно невелико и связано в основном с приобретением дорогой европейской химии, 100% которой мы покупаем в Европе и которую используем при производстве сухих смесей. Что же касается гипсовой продукции, тут мы совсем не зависим от валютного рынка. Сухие смеси – это порядка 40% объема нашего производства, и доля химии в них составляет около 15%. Конечно, нам приходится реагировать на рыночные изменения. В прошлом году наши цены держались на одном уровне, в этом мы вынуждены их поднять во втором квартале, однако изменения не будут значительными. Сейчас мы разрабатываем комплекс мер по увеличению ценности нашего продукта, чтобы не перекладывать повышение целиком и полностью на плечи потребителей.  

Что такое, по-вашему, идеальная сухая смесь?
Вся наша продукция выпускается на основе высокопрочного гипса. Почему? Это материал, который обеспечивает продукту новый уровень качества. ГВВС в любых составах создает определенные уникальные свойства, придает технологичность, которую нельзя повторить на строительном гипсе. Высокопрочный гипс – это не только высокая прочность. Он принципиально другой. Наглядный пример - наливные полы. Каково предназначение этого продукта? Создание идеально ровной поверхности на любых основаниях. За счет чего? За счет того, что ГВВС в составе обеспечивает лучшую текучесть и необходимую прочность. Строительный гипс сам по себе обладает рыхлой структурой и низкой прочностью. Соответственно, продукт, приготовленный на его базе, априори не может обладать высокими прочностными характеристиками. В то время как ГВВС обеспечивает высокую прочность и максимальную текучесть. Поэтому производство продукции на основе высокопрочного гипса – это преимущество, которое подчеркивают все крупнейшие игроки рынка, в том числе иностранные, которые применяют данную практику. 
Кроме того, идеальная смесь – это смесь, в которой минимизировано присутствие химии. Конечно, совсем без неё обойтись невозможно, так как химические добавки позволяют получить свойства, которых невозможно достичь, используя просто минеральный гипс. Но чем меньше химии в составе, тем меньше значение человеческого фактора и связанных с ним рисков.

Сейчас настоящим бедствием стал строительный контрафакт. Насколько защищен от этого СГК?
Разумеется, известный бренд продавать проще, чем нераскрученную марку. И сегодня есть случаи контрафакта продукции СГК. На некоторых строительных рынках Самары встречаются полиэтиленовые упаковки с вкладышем, на котором указано, что содержимое изготовлено нашим комбинатом. Страдает от этого в основном конечный потребитель,  который вместо продукта достойного качества получает «кота в мешке». Для СГК эти локальные случаи проблем не создают. Однако поскольку мы заинтересованы в том, чтобы потребитель получал качественный продукт, сейчас мы прорабатываем возможность выпуска гипса и сухих смесей в упаковках по 3, 5, 10 кг, чтобы и частник, будучи уверенным в качестве FORMAN и которому не нужны пакеты весом по 20-25 кг, мог покупать наши шпатлевки и штукатурки.

Где потребитель может найти информацию о ваших продуктах?
Готовые решения сразу появляются у нас на сайте. Обо всех новинках, задолго до того, как они появятся в продаже, наши клиенты могут узнать на нашем сайте-эксперте Samaragips, где можно найти много полезной информации, включая ответы на сложные строительные и производственные вопросы, мировые новости гипсовой отрасли и т.д. Сейчас у сайта очень высокая посещаемость – как из-за его наполнения, так и благодаря удобной навигации, которую мы разрабатывали также исходя из нужд потребителя. Для того чтобы найти нужную информацию, потребителю необязательно разбираться в тонкостях шпатлевок, штукатурок и т.д. Он сразу может зайти в тот раздел, который ему актуален и интересен. Например, для врачей существует раздел «Гипс для травматологии и стоматологии», для строителей «Сухие смеси» или «Строительный гипс».  Там потребитель найдет все необходимое, в том числе готовые решения и новые продукты.